【背景介绍】

近日，以安徽省为首的23个省份化学发光试剂跨省联盟发布集中采购文件。 江苏、浙江、两广四大直辖市均未参与，整体覆盖面比较广。

根据规则，分为A、B、C组，其中90%的企业纳入A组。本次征集包括术前8项、性激素6项、糖代谢2项，成套收集。 如果个别企业缺货，就会被归入C组。因此，本次集中采购主要是A组企业之间的竞争，包括市场上的主流品牌。 此次排名按照跌幅大小进行排名，这对国内企业来说是一定的利好。 但由于国内企业单价较低，同幅度下调幅度并不及进口企业那么大。 进口公司的商业模式需要更高的单价来维持利润。

根据报价规则，跌幅超过50%就相当于中标。 我个人推测报价机会只有一次，所以大部分公司都会有50%以上的跌幅。 减少规则对于国内企业来说是利好。 此次下跌可能会导致国内部分企业出现价格倒挂，中标价低于出厂价，因此出厂价需要大幅调整。 即使进口企业调整出厂价，利润率仍会低于国内企业。 因此，很多进口公司的代理商会找国内品牌做进口，同时逐渐过渡到放弃进口，只生产国内产品。 这个过程可能需要三年时间。 年及以上。

【核心观点】

1.本次集中采购公开征求意见，11月前可能完成正式草案。 经协商，集中采购将于12月完成，明年元旦后1月或春节后3月实施。

2、术前8家进口头部企业和7家国产头部企业（迈瑞、安图、科美、新实业、麦克、亚汇龙、万泰）进入A组确定性较高，但性激素存在不确定性。 相对较高，但总体来看，进口龙头企业和国内龙头企业都在A组。

3、这次集中采购规定降价50%就相当于中标，所以基本上所有企业都会降价50%以上，这对国内企业来说是利好。 因为代理进口的代理商利润空间将进一步被挤压，转而代理国内产品。

4、由于降价，未来三年国内传染病占比可能增至70%，性激素则可能增至25%。 主要原因是国内企业生产的性激素技术水平相对落后。

提问时间

1、集中采购的进度和时间节奏是怎样的？

目前该草案正在征求意见。 据推测将有三个版本。 一版将于19日国庆节后第一个工作周出版，第二版将于第二个工作周出版。 最终，正式文件将于10月底发布。 经过谈判，可能会在11月下旬或12月初，如果不出意外，集中采购将在12月中下旬结束，最快的执行时间要么是元旦后的1月，要么是春节后的3月。

2、哪些企业可以确定进入90%线？

传染病的情况比较明确。 进入A组的基本都是进口品牌罗氏、雅培、索林、奥森多，加上国产安图、迈瑞、新工业、亚汇隆、迈克、万泰、科美。 性激素所占的比例比较分散，而且不是很确定。 但性激素以进口为主，上述龙头企业绝对属于A组。

3.从工厂到码头的费用大概是多少百分比？

国内品牌一般占费用的22%-25%，进口公司一般占费用的35%-40%。

4、有效申报企业数量与中标企业数量相差多少？

A组和B组会淘汰一些企业，但只要有效报价低于现价的50%，就相当于中标。 没有哪家公司会冒着失去投标的风险去测试政策的底线，所以大概率是大家的跌幅都会高于50%。

5、本次无量集中采购是否会对公司销售费用产生影响？

本轮采购不计数量，仅建议排名最高（下降）的优先采购。 集中采购需要一个过程，企业要放弃一部分利润，不可能维持原有的销售模式。 销售费用会有一定程度的下降，但下降幅度不会特别大，因为这种商业模式已经持续了十年、二十年，很难直接改变。 此外，IVD集中采购相对温和。 减少50%-60%后仍然有利润，销售费用只会略有下降。 另外，集中采购后，市场透明，没有高毛利的空间，优质产品就会脱颖而出。 未来的竞争将更多地依靠产品本身的质量和售后服务，而不是营销和销售费用。

6、经销商在集中采购前倾向于先做国产品牌。 这次哪些企业会受益更多？

未来，产品竞争将是主要焦点，进口的利润率将更低。 拥抱内资企业的经销商将经历一个进口与国货并存，向以国货为主过渡的过程。 之后我们会选择产品质量优秀的企业。 目前国内还没有一家公司能够在每个项目上都表现出色。 安图目前在传染病项目方面在全国排名第一，所以一些原来的进口代理商可能会来与安图合作。 性激素就很难说了，因为国内企业的产品质量和进口产品有很大差距。 目前三级医院替代进口还不够。 不过，在二级医院，迈瑞、安图、新实业等国内龙头企业都可以使用。 集中采购后，国内领先企业的用户数量将会增加。 短期内对销售额和利润的贡献可能并不明显，但从长远来看他们将获得更多的市场份额。

7、以什么方式进行最高有效报价？

不确定。 大概率是安徽的加权平均价为最高有效报价，其他省份为辅，安徽为主。 由于2021年集中采购前安徽价格较高，与上一轮集中采购重叠的乙肝项目只有二五个。

8. 封闭系统发光问题对企业来说意味着什么？

发光封闭系统无法更改，发光只能供特殊飞行器使用。 发光更为复杂，涉及许多方法。 每个制造商的仪器设计和做法都不同，无法更改。 也是国外专机专用。

9. 未来三到五年，国内生产能从进口中占据多少份额？

在传染病方面，此前曾进行过小批量抽样调查，销售额与进口和国产产品相当。 但由于进口单价较高，国产检测数量比进口高出70%-80%。 预计集中采购后国产产品占比将提升至70%左右，检测速度或将提升至进口产品的3倍。

性激素销量85%以上是进口，检测数据30%是国产，70%是进口。 未来，由于国内技术相对落后，改善速度不会像传染病那么快。 我个人估计国内份额可能会增加到35%-30%。

10. 份额增长的速度趋势如何？

传染病疫情实施后，国内产量将快速增长，随后增速将逐渐回落。 性激素必须考虑国内企业的进步。 如果有进展，份额的增长就会加快，如果没有，增长速度就正常了。

11、未来三年IVD行业整体增长情况如何？

整个行业的增速并不高，在10%左右。 集中采购后，随着传染病和性激素这两个份额较大的板块价格的下降，整个IVD行业的增速可能会被抵消。 截至去年底，按出厂价计算，IVD行业整体规模在450亿左右。 考虑到未来三年集中采购可能会维持在这个水平甚至小幅下降。

12、今后剂量和用量会分开吗？

剂量消耗分离与集中采购是组合拳。 真正的用量与消耗分离，意味着无论收费多少，服务费都是一样的。 如果能够实行剂量和用量分离，对于节省整个医保费用会有很大帮助。 内蒙古已经在开展工作，这意味着已经试点，集中采购后有望落地。

13、两个半乙肝项目是重叠项目，那么这次集中采购的减少幅度会不会很大？

上轮集中采购中乙肝两双半降价幅度有限。 2021年安徽集中采购前，门票价格在6元至6.5元之间，但后来降至5元。 五件商品的总价下降了不到10元。 八种术前治疗中，乙肝和半肝是最便宜的，而丙肝和艾滋病是最贵的。

14、集中采购的化学发光占整个化学发光行业的比例大概是多少？

上次安徽集中采购，这次又将重演。 术前八项加性激素可能只占整个行业的40%。

15、安徽最后一个集中采购小组何时启动全国集中采购？

根据本次实施情况，再决定是否实施。 如果一切顺利的话，明年下半年就可以了。 如果有问题，可能会推迟。

16、自我豁免是否会集中进行？

不，规模很小，不到20亿，玩家很少，也不存在集中采购的可能。

17、为什么国内企业降价后可以进一步替代进口？

国内企业中标价腰斩后，可能只能接近出厂价。 但进口公司降价一半后可能会倒挂，留给代理商的利润空间微乎其微。 渠道都是逐利的，所以更多选择国货。

18、国产和进口终端入网价格和终端收费价格有什么区别？

网上的价格和入场价差不多，就是医院的购买价。 医院向患者收取终端价，医保支付终端价。 进口采购价占码头费用的40%，国内采购价占25%。